Funnel di onboarding e paywall: cosa tracciare

Per la maggior parte delle app in abbonamento, i primi minuti decidono quasi tutto. Qualcuno installa, passa l’onboarding, incontra un paywall e o inizia una prova o se ne va. Se vedi dove le persone escono da questa sequenza, sai cosa sistemare dopo. Se non lo vedi, stai tirando a indovinare, e l’ipotesi più comune (cambiare il prezzo del paywall) spesso è quella sbagliata.

Questo articolo è un elenco pratico di cosa tracciare tra installazione e acquisto, come chiamarlo, quali numeri guardare e gli errori che fanno mentire i funnel.

Il funnel, passaggio per passaggio

Il funnel tipico di un’app in abbonamento ha cinque passaggi:

1. Installazione: l’app è stata aperta per la prima volta.
2. Onboarding completato: la persona ha superato le schermate introduttive e le domande.
3. Paywall visto: la tua offerta è stata mostrata.
4. Prova iniziata (se ne offri una).
5. Pagamento: un primo acquisto, o una prova che si è convertita.

Alcune app aggiungono account creato tra il 2 e il 3, o mettono il paywall a metà onboarding. Va bene così. Il funnel deve seguire la tua app, non un modello. Tienilo solo corto: cinque o sei passaggi su cui agirai davvero valgono più di venti che non leggerai mai.

Gli eventi

Ogni passaggio è un evento che la tua app invia in un momento preciso. Il momento conta più del nome.

Qualche regola rende affidabili questi eventi:

• Nomi fissi e brevi per le schermate, come goal, notifications, plan. Non “Schermata 3”, che cambia significato il giorno in cui riordini l’onboarding.
• Un posizionamento su ogni paywall. Il paywall alla fine dell’onboarding e quello dietro una funzione bloccata sono offerte diverse per persone diverse. Mescolali ed entrambi i numeri perdono senso.
• La registrazione solo per i nuovi account. Se anche gli utenti di ritorno che accedono da un telefono nuovo inviano sign_up, il tuo tasso di registrazione sale ogni volta che qualcuno reinstalla.
• Gli acquisti dalla fonte affidabile. Un acquisto inviato dall’app non vede rinnovi, rimborsi o prove che convertono mentre l’app è chiusa. Se usi RevenueCat o un server, lascia che siano loro a segnalare gli acquisti.

Non mettere mai risposte o dati personali negli eventi

I numeri da guardare

Trasforma gli eventi in pochi tassi e guardali ogni settimana.

• Completamento dell’onboarding: onboarding completato ÷ installazioni. Basso? Guarda gli abbandoni schermata per schermata.
• Il calo singolo più grande: la schermata in cui se ne vanno più persone. Sistema prima quella; quasi sempre è una richiesta di permesso mostrata troppo presto, un modulo lungo o una schermata lenta.
• Raggiungimento del paywall: paywall visto ÷ installazioni. Se è basso, il problema non è il paywall: le persone non ci arrivano mai.
• Conversione del paywall: prova o acquisto ÷ paywall visto, per posizionamento.
• Da prova a pagamento: pagamenti ÷ prove iniziate, misurato solo sulle prove abbastanza vecchie da essere finite.
• Tempo al pagamento: quanti giorni dopo l’installazione le persone pagano la prima volta. Ti dice quanto aspettare prima di giudicare le installazioni di una settimana.

Guardali anche per fonte. Chi arriva dal video di un creator spesso si comporta in modo del tutto diverso da chi arriva da un annuncio nella ricerca, e una media tra i due nasconde ciò di cui ha bisogno ognuno.

Errori che fanno mentire i funnel

Contare per data dell’evento invece che per data di installazione

Se confronti “pagamenti di questa settimana” con “installazioni di questa settimana”, una prova iniziata la settimana scorsa che converte martedì finisce nella coorte sbagliata. Scegli le persone in base a quando hanno installato, poi conta tutto quello che hanno fatto dopo, per quanto tardi. Aspettati che i numeri della settimana scorsa salgano man mano che arriva chi paga tardi; è corretto, non è un bug.

Imporre un ordine rigido quando la tua app non ne ha uno

Se qualcuno può vedere il paywall prima di finire l’onboarding (per esempio con un pulsante “vai ai piani”), un funnel con ordine rigido lo esclude. Conta ogni passaggio per chiunque l’abbia fatto in qualsiasi momento, e usa un ordine rigido solo quando ti stai facendo una domanda sulla sequenza.

Dare le persone per “perse” troppo presto

Chi non ha finito l’onboarding dopo dieci minuti forse sta preparando la cena. Aspetta un giorno prima di considerarlo un abbandono.

Dispositivi di test nei tuoi numeri

Le tue build di debug, le installazioni da TestFlight e gli acquisti sandbox gonfiano ogni passaggio. Tienili fuori in automatico, non ricordandoti di filtrarli.

Troppe poche persone

Con 40 installazioni, un acquisto in più sposta la conversione di oltre due punti. Prima di confrontare due versioni, aspetta che ognuna abbia abbastanza persone perché la differenza non sia rumore.

Farlo con Unolink

Configurare tutto questo a mano vuol dire uno strumento di analisi, un costruttore di funnel, un flusso di acquisti e un foglio di calcolo per unirli. L’SDK di Unolink (piano Pro e superiori, 19 USD al mese) fa tutto in un solo posto. È una piccola libreria per iOS, Android, React Native e Flutter, con un evento pronto per ogni passaggio qui sopra, così aggiungi una riga per ogni momento e salti le discussioni sui nomi. Il riferimento degli eventi li elenca.

• Onboarding mostra per ogni schermata quante persone l’hanno raggiunta, quante sono uscite lì, quante l’hanno saltata e quanto tempo ci hanno messo. Gli eventi di schermata sono gratuiti: non contano nella quota mensile di eventi del tuo piano. Vedi Trova la schermata di onboarding in cui si abbandona.
• Funnel conta le persone per data di installazione e include i pagamenti tardivi. I passaggi contano in qualsiasi momento, con l’opzione “Conta i passaggi solo in quest’ordine”. Puoi dividerlo per link, UTM, piattaforma, paese, schermata di onboarding o posizionamento del paywall.
• Percorsi mostra ogni installazione dal clic all’acquisto: il suo percorso, dove ha lasciato l’onboarding e quando ha pagato.
• Report segnala perdite, picchi e quanto tempo ci mettono le persone a pagare, con regole fisse sui tuoi numeri, senza AI.
• Nuovi utenti e utenti di ritorno vengono distinti, così le reinstallazioni non sembrano nuove registrazioni.
• RevenueCat si collega con una riga, poi prove, acquisti, rinnovi e rimborsi arrivano da soli e niente viene contato due volte. Vedi Attribuzione RevenueCat.
• I dispositivi di test restano fuori in automatico.

Dato che Unolink sa anche quale link ha portato ogni installazione, lo stesso funnel si divide per post, creator o annuncio. È così che scopri che il creator con meno installazioni ha in realtà portato più utenti paganti.