Entonnoirs d’onboarding et de paywall : que suivre

Pour la plupart des apps par abonnement, les premières minutes décident de presque tout. Quelqu’un installe l’app, passe l’onboarding, tombe sur un paywall, puis commence un essai ou s’en va. Si vous voyez où les gens décrochent dans cette séquence, vous savez quoi corriger ensuite. Sinon, vous devinez, et l’hypothèse habituelle (changer le prix du paywall) est souvent la mauvaise.

Cet article est une liste pratique de ce qu’il faut suivre entre l’installation et l’achat, de la façon de le nommer, des chiffres à surveiller et des erreurs qui faussent les entonnoirs.

L’entonnoir, étape par étape

L’entonnoir typique d’une app par abonnement compte cinq étapes :

1. Installation : l’app a été ouverte pour la première fois.
2. Onboarding terminé : la personne a passé vos écrans d’introduction et vos questions.
3. Paywall vu : votre offre a été affichée.
4. Essai commencé (si vous en proposez un).
5. Paiement : un premier achat, ou un essai qui s’est converti.

Certaines apps ajoutent compte créé entre 2 et 3, ou placent le paywall au milieu de l’onboarding. Pas de problème. L’entonnoir doit suivre votre app, pas un modèle. Gardez-le simplement court : cinq ou six étapes sur lesquelles vous agirez vraiment valent mieux que vingt que vous ne lirez jamais.

Les événements

Chaque étape est un événement que votre app envoie à un moment précis. Le moment compte plus que le nom.

Quelques règles rendent ces événements fiables :

• Des noms d’écran fixes et courts, comme goal, notifications, plan. Pas « Écran 3 », qui change de sens le jour où vous réorganisez l’onboarding.
• Un emplacement sur chaque paywall. Le paywall à la fin de l’onboarding et celui derrière une fonctionnalité verrouillée sont des offres différentes pour des personnes différentes. Mélangez-les et les deux chiffres perdent tout sens.
• L’inscription seulement pour les nouveaux comptes. Si les anciens utilisateurs qui se connectent sur un nouveau téléphone envoient aussi sign_up, votre taux d’inscription monte à chaque réinstallation.
• Les achats depuis la source de vérité. Un achat envoyé depuis l’app ne voit pas les renouvellements, les remboursements ni les essais qui se convertissent pendant que l’app est fermée. Si vous utilisez RevenueCat ou un serveur, laissez-le signaler les achats à la place.

Jamais de réponses ni de données personnelles dans les événements

Les chiffres à surveiller

Transformez les événements en quelques taux et regardez-les chaque semaine.

• Complétion de l’onboarding : onboarding terminé ÷ installations. Faible ? Regardez les abandons écran par écran.
• La plus grosse perte : l’écran où le plus de gens partent. Corrigez celui-là en premier ; c’est presque toujours une demande d’autorisation affichée trop tôt, un long formulaire ou un écran lent.
• Portée du paywall : paywall vu ÷ installations. Si elle est faible, le paywall n’est pas votre problème : les gens n’y arrivent jamais.
• Conversion du paywall : essai ou achat ÷ paywall vu, par emplacement.
• De l’essai au paiement : paiements ÷ essais commencés, mesuré uniquement sur les essais assez anciens pour être terminés.
• Délai avant paiement : combien de jours après l’installation les gens paient pour la première fois. Cela vous dit combien de temps attendre avant de juger les installations d’une semaine.

Regardez-les aussi par source. Les personnes venues de la vidéo d’un créateur se comportent souvent tout autrement que celles venues d’une publicité dans la recherche, et une moyenne des deux cache ce dont chacune a besoin.

Les erreurs qui faussent les entonnoirs

Compter par date d’événement plutôt que par date d’installation

Si vous comptez « les paiements de cette semaine » face aux « installations de cette semaine », un essai commencé la semaine dernière qui se convertit mardi tombe dans la mauvaise cohorte. Choisissez les gens selon la date de leur installation, puis comptez tout ce qu’ils ont fait ensuite, même tard. Attendez-vous à ce que les chiffres de la semaine dernière montent à mesure que les paiements tardifs arrivent ; c’est normal, pas un bug.

Imposer un ordre strict quand votre app n’en a pas

Si quelqu’un peut voir le paywall avant de terminer l’onboarding (avec un bouton « voir les offres », par exemple), un entonnoir à ordre strict l’écarte. Comptez chaque étape pour toute personne qui l’a faite, à n’importe quel moment, et n’imposez un ordre strict que lorsque votre question porte sur la séquence.

Déclarer les gens « partis » trop tôt

Quelqu’un qui n’a pas terminé l’onboarding au bout de dix minutes est peut-être en train de préparer le dîner. Attendez un jour avant de parler d’abandon.

Des appareils de test dans vos chiffres

Vos propres builds de debug, vos installations TestFlight et vos achats sandbox gonflent chaque étape. Écartez-les automatiquement, pas en pensant à filtrer.

Trop peu de monde

Avec 40 installations, un achat de plus fait bouger la conversion de plus de deux points. Avant de comparer deux versions, attendez que chacune ait assez de monde pour que l’écart ne soit pas du bruit.

Le faire avec Unolink

Tout mettre en place à la main, c’est un outil d’analytique, un constructeur d’entonnoirs, un flux d’achats et un tableur pour relier le tout. Le SDK Unolink (forfait Pro et plus, 19 $US par mois) fait tout cela au même endroit. C’est une petite bibliothèque pour iOS, Android, React Native et Flutter, avec un événement prêt à l’emploi pour chaque étape ci-dessus : vous ajoutez une ligne par moment et vous évitez les débats sur les noms. La référence des événements les liste.

• Onboarding montre, pour chaque écran, combien de personnes l’ont atteint, combien sont parties là, combien l’ont ignoré et le temps passé. Les événements d’écran sont gratuits : ils ne comptent pas dans le quota mensuel d’événements de votre forfait. Voir Trouvez l’écran d’onboarding où les gens abandonnent.
• Entonnoir compte les gens par date d’installation et inclut les paiements tardifs. Les étapes comptent à n’importe quel moment, avec en option « Compter les étapes dans cet ordre uniquement ». Ventilez-le par lien, UTM, plateforme, pays, écran d’onboarding ou emplacement de paywall.
• Parcours montre chaque installation du clic à l’achat : son chemin, l’endroit où elle a quitté l’onboarding et le moment où elle a payé.
• Rapport signale les fuites, les pics et le temps que les gens mettent à payer, avec des règles fixes appliquées à vos propres chiffres, sans IA.
• Les nouveaux et les anciens utilisateurs sont distingués, pour que les réinstallations ne ressemblent pas à de nouvelles inscriptions.
• RevenueCat se connecte en une ligne ; les essais, achats, renouvellements et remboursements arrivent ensuite d’eux-mêmes, et rien n’est compté deux fois. Voir Attribution RevenueCat.
• Les appareils de test sont écartés automatiquement.

Comme Unolink sait aussi quel lien a amené chaque installation, le même entonnoir se ventile par publication, créateur ou publicité. C’est comme ça que vous découvrez que le créateur aux installations moins nombreuses a en fait amené plus d’utilisateurs payants.